沈彬
米易县丙谷镇番茄收购现场。米易县委宣传部供图
我的朋友羊叔，最近挺郁闷的。 你大概之前也听说过四川米易番茄滞销的事，米易告急！15万吨番茄滞销！果农都哭了，当地沙瓤番茄一度跌到三毛钱一斤，一背篓只够换一碗凉面，甚至还出现了整车红彤彤的番茄被倒掉的揪心画面。很多自媒体、电商打出了一杯咖啡的钱就能帮到农民的口号，在网上推销当地番茄。 我的朋友羊叔是做电商的，之前卖脐橙、卖大枣，事业做得风生水起。2月27日，羊叔去四川考察，就有当地合作人发来米易县的西红柿严重滞销的新闻，建议羊叔也能尽一份力。之后，羊叔到米易县大致了解了一下行情，在平台上公布10斤19.9元的助农价，开始打广告。不料，这就把自己套了进去。 等羊叔回到成都后，事情就有了意想不到的变化：首先，当时羊叔助农心切，也没有和当地收购商形成最终文字协议，而因为全国对米易西红柿滞销的关注，当地采购价也节节攀升，从三四毛钱涨到了1.5元，比考察时候已经涨了5倍。其次是对于番茄的采摘成本、物流成本以及品控出现严重失误。原本售价19.9元的番茄，最后的成本高达32.5元（西红柿+快递费+网套+箱子+人工+损耗），这意味着每卖一单就要亏12.6元，卖得越多亏得越多。羊叔看着全线飘红的销售业绩，却怎么也开心不起来。 类似的扶农商业项目，弄得企业很尴尬的事还有不少。2016年，广东徐闻县菠萝滞销，天猫电商笨鲜生因为帮助销售，卖出60万斤菠萝，结果把自己赔得倒闭了，原因是：农民坐地起价，成本高涨，代办掺杂三分之一熟果，导致烂果畸高，消费者要求退款。 首先，不该站在道德制高点指责当事农民的见钱眼开坐地起价。作为市场主体，农民也是价格的接受者，之前是三毛一斤卖不出去的番茄，在媒体广泛报道之后，地头采购数量飙升，价格自然会上涨。农民本身没有多少议价能力，去故意操纵果价上涨；当然也不会在得到全国关注收购价上涨之后，还按低价卖果。 其次，羊叔、笨鲜生这些电商在扶农卖果时，本身也有不少失误的地方。比如，羊叔是农家子弟出身，急于想帮当地卖果，没考虑滞销期果价会上涨，前期没通过合同锁定价格，就开始在网上打19.9元的广告，结果在番茄价上涨5倍之后，只能亏本赚吆喝。 此外，电商搞扶农项目时对于农产品的品质、物流控制的难度估计不足。米易县是攀枝花市下辖的重点扶贫开发县，交通物流不便，最终导致物流成本攀升超出预算；另一方面，番茄的采摘人工成本较高，而且每个番茄都要套袋；米易番茄以沙瓤闻名，吃口好，但坏果率很高，直接引爆用户投诉。 很多扶农始于煽情报道，甚至有的就是一篇刷屏10万+文章，大家都是热血激情地想帮帮当地农民。但是事情的传播效果和范围，可能大大超出当事人的准备和能力。2016年1月，南开大学农梦成真团队曾为山西临县红枣滞销写过一篇爆款文章，结果订单大大超出团队的处理能力，团队不得不求饶。 事实上，农产品一旦滞销，就发动舆论攻势求助，本身就是一种恶性循环。你在网上搜索西红柿滞销，就会发现米易番茄滞销风波平息之后，全国很多地方还在上演类似的故事：帮帮他们!苍南6万吨番茄滞销 农户含泪贱卖云南2600多亩番茄滞销，16000多斤运到珠海，被抢光了！（岳阳）君山区福星村40万公斤西红柿滞销 破解扶农尴尬，首先还是要尊重市场规律，农产品滞销本身就是市场机制在发挥作用，在问为什么卖不出去之前，先问问：当初该不该种？谁拍的板？不能等到滞销已成定局，才祭出煽情牌，要求全社会扶农、发善心来卖农产品。扶农不是扶贫，农产品滞销、跌价，固然让农民伤心，但毕竟不是天灾人祸，不能想当然地等救助。 其次，扶农项目不能搞道德绑架，企业（特别是中小型企业）要量力而为，对于农产品的物流、品质以及议价权有把握才能出手，否则好心可能办了坏事，自己亏本，农民不领情，消费者面对劣质产品也要投诉。事实证明，在电商平台上卖好农产品，比写一篇煽情的扶农10万+文章难得多。 扶农项目固然有公益色彩，但不是做慈善，首先要符合商业逻辑，该订合同的订合同，该对农民做出约束的，一点不能马虎。
